🛶 擺脫戰鬥思維：如何「協商」並獲得更多——五大談判心法，讓你從對手變夥伴
摘要
你是否將「協商」視為一場必須有人失敗的戰鬥？事實上，全球有 54% 的人甚至沒有為自己最近一次的薪水進行談判，原因往往是恐懼與逃避。
耶魯法學院談判專家 Alex Carter 透過她在夏威夷獨木舟上三次翻船的慘痛經驗領悟到：協商不是戰鬥，而是一種「引導」！ 它不是偶爾為之的重大事件，而是日常關係的持續「掌舵」。
如何打破對談判的恐懼？如何從對立中建立信任？從「告訴我（Tell Me）」的提問藝術，到面對鏡子的自我對話，本文將拆解五個改變人生的協商原則。立即學習如何將你的對手轉化為合作夥伴，不僅贏得更好的條件，更建立長久而穩固的關係！
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前言：從獨木舟翻船領悟的協商真諦
我們對「協商」（Negotiation）這個詞彙，常抱持著一種錯誤的認知：它是一場關於金錢的戰爭，涉及輸贏，充滿對抗性。這種恐懼使我們寧願避免，甚至不敢為自己爭取應得的權益——根據研究，有高達 54% 的人並未為他們最近一次的薪資進行談判。
然而，耶魯法學院的談判專家 Alex Carter 在一次蜜月旅行的獨木舟之旅中，徹底顛覆了她對協商的理解。當她和丈夫三次翻船，渾身濕透地回到獨木舟上時，嚮導對他們喊話：「各位，讓我們協商（Negotiate）一下，往左邊引導，否則會撞到前面的沙灘。」
在那一刻，她領悟到，協商的本質並非爭奪，而是引導（Steering）。協商是任何一種你引導關係前進的對話。今天，我們將分享 Alex Carter 的五大協商心法，讓你從根本上改變對談判的看法。
一、談判心法一：協商即引導——日常關係的持續掌舵
協商不僅限於薪資談判或商業合約的簽訂。如同獨木舟需要持續掌舵才能到達目的地，人際關係也需要持續的引導。
- 打破舊認知： 將協商視為一個持續性的過程，而不是一場偶發的單一事件。
- 持續引導： 在日常生活中，你可以透過定期與主管溝通他們最重視的優先事項、或經常詢問客戶他們業務中的新變化，來「引導」你們的關係。
- 成功的基石： 當你刻意聚焦於日常的「引導」與關係經營，當真正的「金錢談判」來臨時，你成功的機率會大幅提高，因為信任與了解早已建立。
二、談判心法二：好奇者賺得更多——發問勝於爭辯
在協商中，多數人慣於提出觀點和爭論，但研究顯示，提問才是取得最佳成果的關鍵。
- 關鍵數據： 一項研究顯示，只有 7% 的參與者通過協商達到了最佳結果，而這些人都是從發問開始，而不是爭論。
- 開放式提問的力量： 成功的協商者不問封閉式問題（如「你去哪裡了？」或「你玩得開心嗎？」），他們會問開放式問題，以挖掘對方真正的需求、擔憂和目標。
- 最強大的問題句型：「告訴我」（Tell Me）
- 最好的問題甚至不是以問號結尾。一句簡單的「告訴我所有關於你假期的事」，遠比兩個封閉式問題能獲得更多資訊。
- 應用場景：
- 與招聘經理： 「告訴我，公司是如何看待這個職位的薪資範圍的？」
- 與青少年： 「告訴我，是什麼讓你要求每週 50 美元的零用錢？」
- 論述補充： 「告訴我」不僅能獲取資訊，更能建立信任。透過讓對方充分表達，你顯示了對其觀點的尊重，從而創造了達成共識的最佳基礎。
三、談判心法三：協商始於「鏡子」——先談判自己
任何成功的協商都包含兩部分： 我們熟知的「與他人協商」，以及更為關鍵的「與自己協商」（照鏡子）。
- 關鍵的內部對話： 在與任何人談判之前，你必須先與自己進行協商。如果我們沒有處理好內在的恐懼、釐清優先順序，我們就會在開口前就選擇退縮或放棄。
- 掌握「鏡子」的技巧： 問自己：「我以前是如何成功處理過類似情況的？」
- 研究驗證： 研究表明，如果在進入協商前，我們寫下自己過去獲得巨大成就的時刻，我們將更有可能成功協商。
- 原因： 這能提醒我們處於最強大狀態時的樣貌，並提供可能奏效的策略數據。例如，一位名為 May 的客戶透過回憶自己當初是如何充滿信心地爭取到這份工作，成功地為自己爭取到了加薪。
四、談判心法四：讓飛機降落——沉默是達成交易的秘密武器
許多協商者（包括優秀的業務員）常常因為害怕沉默，而用過多的言語填補空白，最終導致交易失敗。
- 成功的秘訣： 在談判中，「閉嘴」是達成最佳交易的秘密武器。
- 研究支持： 近期研究發現，在協商中保持一段時間的沉默，不僅會讓對方更有可能做出高價值讓步，還會顯得你更具協作性。
- 「讓飛機降落」： 提出你的問題或建議後，立即「閉嘴」（約 3.5 秒）。這種短暫的沉默雖然會讓人感到緊張，但它迫使對方填補空白，將球權交給他們，為你創造了機會。
五、談判心法五：化對手為夥伴——合作共謀，而非對抗
在日常談判中，你的「對手」在交易達成後，往往會成為你的「夥伴」。
- 關係的轉變： 握有加薪權力的老闆，一旦你獲得了加薪，你們就必須共同合作；與你協商廚房報價的承包商，一旦簽訂合約，你就必須信任她將為你打造未來幾年的生活空間。
- 外交的啟示： 一位處理國際和平協議的外交官，成功地說服了憤怒離開現場的對手回到談判桌，他對對方說：「我們是在同一陣線的。」這句話將對立關係轉化為共同目標。
- 最終箴言： 「我從不要求，我總是招募。」協商的目標不應是與人隔著桌子對話，而是透過提問將他們拉到你這一邊，成為達成共同目標的「共謀者」。
結語：引導關係，共創偉大交易
協商不是一場爭輸贏的戰鬥，它只是一種引導。
透過學會好奇——對自己好奇，以了解自己的力量和需求；對他人好奇，以了解他們的價值和目標——我們將不再只是創造一個又一個的「好交易」，而是在過程中建立起一個又一個偉大的關係。
正如 Alex Carter 夫婦在獨木舟上學會了共同掌舵一樣，只要我們願意引導，我們就能在職場和生活中，實現雙贏，並與身邊的人一同朝著共同的目標前進。
願我們都能成為生活中最熟練的「引導者」。
延伸閱讀
- How to ask for more—and get it | Alex Carter | TEDxReno
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